Autorem tego zestawu testów, bo będzie ich 12, jest duża, znana na polskim rynku firma doradcza.
Jak powiedział Marek, warunkiem zaliczenia, a próbować można maksymalnie 3 razy, jest uzyskanie 80% poprawnych odpowiedzi.
Niestety, mało komu się udaje. Handlowcy po powrocie z pracy spędzają na testach 2- 3 godziny próbując uzyskać zaliczenie. Tak samo jak mój kolega Marek, który w swojej roli z sukcesami pracuje od ponad 20 lat.
Skutek? Frustracja, gniew, brak zaufania do firmy, spadek motywacji, nocne telefony do kolegów z prośbą o wsparcie- bo okienko na odpowiedzi zamyka się o 24.00.
Jednocześnie poczucie, że nic nie można zmienić, bo firma już zainwestowała i trzeba dalej brnąć.
I na sam koniec, kompletny brak informacji zwrotnej, które odpowiedzi były poprawne.
Czy sugeruję, że wiedza nie ma znaczenia? Wcale nie… ale wiedza wcale nie oznacza efektywności
Najpierw kilka słów o tym, czym jest wiedza. Jest kilka rodzajów wiedzy
Pierwszą możemy określi jako know-what.
Odnosi się do znajomości faktów i jest raczej identyfikowana z informacją. Jeżeli podsuwam pracownikowi w teście pytanie o poprawną definicję, jestem w stanie sprawdzić ten rodzaj wiedzy.
Kluczowe pytanie to czy poprawna odpowiedź wpłynie na wielkość generowanej w przyszłości sprzedaży…
Drugą mogę określić jako know-why – odnosi się do zrozumienia reguł funkcjonujących w naturze, społeczeństwie, w opisanym powyżej przypadku- handlu.
To wiedza odnosząca się do umiejętności zrobienia czegoś; jest to wiedza, którą posiadają eksperci i gromadzona jest w postaci doświadczenia, które oni posiadają, a także doświadczenia wypracowanego przez firmy.
Dostęp do tego typu wiedzy jest bardzo ograniczony, a jej transfer – trudny. Także pomiar, czy pracownik posiada tę wiedzę i na jakim poziomie, jest niełatwy.
A to ten rodzaj wiedzy wpływa na wyniki sprzedaży w istotnym stopniu.
Know-who – są to kombinacje informacji i relacji społecznych na temat tego, kto co wie; pozwalają one na wykorzystanie wiedzy ekspertów.
Jak zatem rozwijać kompetencje handlowców? Być może inspiracją będzie andragogika, nauka o tym, jak uczą się dorośli.
Lubimy korzystać z nowej wiedzy przez pryzmat wiedzy już nabytej oraz wyrobionych nawyków i przekonań.
Boimy się oceny, która może podważyć budowany do tej pory wizerunek i związane z nim poczucie tożsamości .
Mamy opór przed nowymi rozwiązaniami, które mogą podważyć dotychczasowy dorobek, przekonania o sobie i otaczającym świecie oraz sposób funkcjonowania.
Dorośli, a przedstawiciele handlowi zwykle są już dorośli, sami chcą decydować, czego chcą się uczyć, brać za to odpowiedzialność, chcą wiedzieć, dlaczego potrzebują się uczyć.
Sugestia trenera wewnętrznego, jaką usłyszał Marek: zwolnijmy tych, którzy nie zdają testów, trafnie wskazuje niekompetencję.
Tylko czy na pewno u handlowca?
